Hamburg. Immer mehr Objekte werden „diskret“ verkauft, ohne dass sie auf Portalen erscheinen. Was die Chancen auf das Eigenheim steigert.

Auf den ersten Blick sieht es gut aus. Knapp 600 Angebote zu Einzel-, Doppel- oder Reihenhäusern auf dem Vermittlungsportal Immobilienscout24 allein für Hamburg. Doch bei vielen Objekten ist „Phantasie gefragt“, wie es die Makler gern umschreiben. Solche Einfamilienhäuser sind zwar gepflegt, aber die Ausstattung entspricht nicht mehr heutigen Anforderungen. Wer die Fotos dieser Immobilien betrachtet, sieht häufig Holzvertäfelungen an den Decken, Seile, die einen Handlauf an der Treppe ersetzen, einen offenen gemauerten Kamin, viele beigefarbene Bodenfliesen, grüne Sanitärkeramik im Bad und eine beigefarbene Küche, die wahrscheinlich noch von der Erstausstattung stammt.

Solche Immobilien, die dazu noch eher in den Randlagen von Hamburg zu finden sind, werden auf den Immobilienportalen trotz der generell starken Nachfrage in der Stadt über Wochen angeboten. „Ein Großteil dieser Angebote wird einfach zu teuer sein“, sagt Anika Schönfeldt-Schulz, 1. Vorsitzende des Immobilienverbandes Nord. „Wenn der Preis nicht richtig eingeschätzt wird, dann gibt es Probleme bei der Vermarktung. Und die Folge ist eine lange Verweildauer in den Immobilienportalen.“

Immobilien in Hamburg werden oft in stiller Vermarktung verkauft

Wer nur die Immobilienportale durchforstet, dem entgehen ohnehin viele Verkaufsobjekte. Denn viele Häuser und Wohnungen werden ohne diese Plattformen verkauft, wie eine Umfrage des Abendblatts zeigt. „Über 50 Prozent unserer Immobilien landen in der sogenannten stillen Vermarktung und werden an unsere vorgemerkten Interessenten verkauft“, sagt Carolina Geber, Vertriebsleiterin beim Engel & Völkers Market Center Hamburg-Elbe, dessen Einzugsgebiet bis nach Wedel reicht.

Diese hohe Quote wird offenbar in Hamburg vor allem in den Elbvororten erreicht. „Es gibt regionale Unterschiede“, sagt Sandra Lundt, Geschäftsstellenleiterin Hamburg-Elbvororte bei von Poll Immobilien. „In unserer Geschäftsstelle sind es circa 50 Prozent, da wir mit den Secret-Sale-Listen und unserer sehr gut ausgebauten Kundenkartei arbeiten“, sagt Janina Stuwe, die zweite Geschäftsstellenleiterin von von Poll in den Elbvororten. „Hier legen viele Immobilieneigentümer Wert auf Diskretion.“ Das eigene Haus tage- oder wochenlang in einem Immobilienportal – das ist nicht nach dem Geschmack der Verkäufer.

Kontakt zu Maklern ist Voraussetzung für den Kauf

Wer eine Immobilie sucht, kommt ohne den Kontakt zu einem Makler nicht aus. „Vormerklisten bei Maklern haben eine ganz große Bedeutung für die Immobiliensuche“, bestätigt Andreas Gnielka, Geschäftsleiter Wohnen Bestand bei Grossmann & Berger. „20 bis 25 Prozent unserer Immobilien werden mithilfe dieser internen Suchanfragen verkauft, ohne dass sie vorher auf einem Immobilienportal im Internet erscheinen.“

Alle Makler raten dazu, sich auf solchen Listen vormerken zu lassen. Kosten sind damit noch nicht verbunden. „Sich als Interessent vormerken zu lassen ist auf jeden Fall ratsam“, bestätigt Lundt. Jedes Verkaufsangebot, das die Makler akquirieren, wird zunächst mit den eigenen Kundendateien abgeglichen. Bei Grossmann & Berger umfasst die Liste mehrere Tausend Interessenten. Je nach Immobilienwunsch werden bei einem Einfamilienhaus in Poppenbüttel etwa 200 bis 300 Interessenten angeschrieben.

Eigentümer bevorzugen eine schnelle Entscheidung

Sie erhalten das Verkaufsexposé vorab. Fünf bis zehn Prozent signalisieren dann Interesse an einer Besichtigung. Die Eigentümer sind über diese Vermarktungsform informiert, wollen aber, dass sich die vorgemerkten Interessenten schnell entscheiden. Wer also eine solche Offerte bekommt, muss schnell reagieren. Auch die Verkäufer profitieren von dem Verfahren: Sie können sicher sein, dass ernsthafte Käufer die Immobilie besichtigen und nicht Besichtigungstouristen.

„Um die Trefferquote nicht zu stark einzuschränken, erfassen wir nur wenige Suchkriterien“, sagt Gnielka. Da ist zunächst der Kaufpreis, bis zu dem die potenziellen Käufer maximal gehen wollen. Außerdem geht es um die bevorzugte Lage, die Mindestanzahl an Zimmern und die Wohnfläche, die mindestens erreicht werden muss, sowie die Grundstücksgröße. Bei Engel & Völkers werden die Wünsche der Kaufinteressenten dagegen sehr genau erfasst, um zielgerichtete Angebote machen zu können.

Interessenten sollten den Suchradius ausdehnen

„Wir raten dazu, eine Suchanfrage nicht nur bei einem Makler aufzugeben und auch den Suchradius auszudehnen“, sagt Gnielka. Denn wer nur in den innenstadtnahen Stadtteilen wie Ottensen oder Eppendorf sucht, wird es besonders schwer haben, eine geeignete Immobilie zu finden, die er auch noch bezahlen kann. „Kaufinteressenten sollten sich zudem bei den bekannten Immobilienportalen einen Suchagenten anlegen, um automatisch über neue Immobilien informiert zu werden, sobald diese online gehen“, rät Lundt.

Andreas Gnielka.
Andreas Gnielka. © Grossmann & Berger GmbH

Immobilienberaterin Geber beobachtet hin und wieder auch, dass Kaufinteressenten höhere Preise bieten als im Exposé gefordert, obwohl Engel & Völkers nach eigener Aussage keine Bieterverfahren praktiziert. Manche der Interessenten versuchen es auch mit Belohnungen. Sie werfen Suchaufträge in Briefkästen im Viertel ihrer Wahl. Wenn sie von Privatpersonen einen erfolgreichen Tipp für einen Immobilienkauf bekommen, zahlen sie bis zu 25.000 Euro Prämie.

Aufmerksamkeit kann sich lohnen

Denn längst nicht alle Immobilien werden über Makler verkauft. Von den im Schnitt pro Jahr verkauften rund 3000 Ein-, Zweifamilien-, Reihen- und Doppelhäusern in Hamburg werden nur 47 Prozent über Makler vermittelt, so der Gutachterausschuss Hamburg, der alle Kaufverträge erfasst. Die potenziellen Immobilienkäufer sollten allen ihren Freunden und Bekannten erzählen, welche Immobilie sie suchen, rät Geber. „Dazu lassen sich auch die sozialen Medien nutzen.“

Auch ein Spaziergang durch Einfamilienhausviertel oder Gespräche mit Nachbarn können helfen, potenzielle Verkaufsobjekte aufzuspüren. „Ein ungepflegter Garten kann darauf hindeuten, dass sich die Besitzer mit Verkaufsabsichten beschäftigen“, sagt Gnielka. Dann kann man ruhig einmal bei den Besitzern nachfragen. Die Besitzer unbewohnter Objekte als Privatperson aufzuspüren ist dagegen nach Gnielkas Einschätzung schwierig.

Spezielle Internetportale helfen bei Suche ohne Makler

Auch zwei spezielle Internetportale können bei der Suche helfen. Auf dem Portal www.ohne-Makler.net platzieren Verkäufer ihre Angebote, die ihre Immobilie ohne Makler verkaufen wollen. Das Angebot an Einfamilienhäusern in Hamburg ist allerdings sehr überschaubar. Außerdem erscheinen diese Anzeigen auch in den großen Portalen wie Immobilienscout24 oder Immowelt.

Auf dem Immobilienportal Scoperty finden sich dagegen mit einem Schätzwert versehene Immobilien, die noch nicht auf dem Markt sind. Zu erkennen sind sie an einem blauen Symbol. Die Besitzer tragen sich demnach offenbar mit Verkaufsgedanken. Sie sind offen für Gebote, und man kann mit ihnen Kontakt aufnehmen.