Berlin. Bei deutschen Direktvertrieblern laufen die Geschäfte auch dank Verkaufspartys gut. Doch der Blick in die Zukunft trübt die Bilanz.

Der Küchenhelfer Thermomix, Tiefkühlprodukte von Bofrost oder Aufbewahrungsboxen von Tupper – Verkaufspartys erfreuen sich in Deutschland weiter wachsender Beliebtheit. Das geht aus neuen Zahlen des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland e. V. (BDD) hervor, die dieser Redaktion vorab vorlagen.

Demnach stiegen die Umsätze im sogenannten Direktvertrieb im vergangenen Jahr um sieben Prozent auf 2,2 Milliarden Euro (2022: 2,05 Milliarden Euro). Dem Verband zufolge ist das die zehnte Umsatzsteigerung in Folge. Anders als bei stationären Geschäften oder dem Onlinehandel finden im Direktvertrieb Verkäufe häufig bei Interessierten zu Hause statt – auf Verkaufspartys oder während Einzelbesuchen von Vertretern.

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Zum BDD zählen 47 Mitgliedsunternehmen aus unterschiedlichen Geschäftsbereichen – darunter Haushaltswaren, Kosmetik, Bauprodukte oder Energiedienstleistungen. Deutschlands größte Direktvertriebsunternehmen sind das Unternehmen Vorwerk mit dem Thermomix und dem Staubsauger Kobold und der Tiefkühlkostanbieter Bofrost, viel Geschäft machen aber auch Energieanbieter wie Eon oder Lichtblick.

Direktvertriebler sehen „wirtschaftlich angespannte Zeiten“

BDD-Vorstandschefin nannte die gestiegenen Umsätze in diesen „wirtschaftlich angespannten Zeiten“ einen „Erfolg“. Kopp wies gegenüber dieser Redaktion aber auch auf neue Herausforderungen hin. Den BDD-Zahlen zufolge sank die Anzahl der Verkäufer im Direktvertrieb um drei Prozent auf gut 291.000. Die zurückgegangene Zahl der Vertriebspartnerinnen zeige zwar, dass die einzelnen Verkaufsberater wirtschaftlich erfolgreich gearbeitet hätten, untermauere aber auch die Herausforderungen der Branche hinsichtlich des demografischen Wandels, so Kopp.

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Auch soziale Medien spielen verstärkt eine Rolle im Direktvertrieb. © picture alliance/dpa | Henning Kaiser

Der Direktvertrieb hat in Deutschland eine lange Tradition. Schon in den 1930er-Jahren stieg Vorwerk mit dem Staubsauger Kobold in den Direktvertrieb ein. Erst in den 1950er und 1960er Jahren nahm das Geschäft aber richtig Fahrt auf. „Die Pioniere des deutschen Direktvertriebs gehen in den Ruhestand. Unsere Aufgabe ist es, dass wir neue Menschen für uns begeistern“, sagte Elke Kopp, die Geschäftsführerin beim US-amerikanischen Kosmetikfirma Mary Kay ist und dort auch den deutschen Markt verantwortet.

Kopp erklärte weiter, die Branche rechne sich mit Blick auf neue Vertriebspartnerinnen auch gute Chancen bei jungen Menschen aus. „Gerade die jüngere Generation legt doch viel Wert auf eine gute Vereinbarung, was Arbeit und Leben, Beruf und Familie angeht. Das passt sehr gut zum Direktvertrieb.“

Mehr Männer arbeiten im Direktvertrieb – etwa bei Bauprodukten

Nach wie vor seien ein Großteil der Verkaufspartner im Direktvertrieb Frauen. Kopp zufolge würden aber auch immer mehr Männer Chancen in diesem Betätigungsfeld sehen. „Gerade in den Sparten Energie- und Kommunikationsdienstleistungen, aber auch bei Bauprodukten wie zum Beispiel Fenstern ist der Männeranteil größer“, so die BDD-Vorstandsvorsitzende Kopp. Bei Kosmetikberatungen gebe es eine ähnliche Entwicklung.

Wenig Sorgen macht man sich innerhalb der Branche über den Siegeszug der sozialen Medien wie Instagram. Kopp sieht darin Chancen für Verkaufsberater, den Mehrwert einzelner Produkte zu zeigen und neue Kundenschichten zu erschließen. Instagram und Co. könnten dazu beitragen, das Vertrauen in die Branche weiter zu stärken, so Kopp.