Gladbeck. Mit seiner Traumwerkstatt ist Simon Terhardt bei der Aktion „Heimat shoppen“ mit dabei. Die Beratung seiner Kunden ist ihm besonders wichtig.

• Bettengeschäft an der Bachstraße macht mit bei Aktion „Heimat shoppen“ von IHK und Einzelhandel
• Örtlicher Handel müsse mit Fachwissen, Ehrlichkeit und Service um Kunden werben, sagt Simon Terhardt
• Aktion soll am 8. und 9. September Händler und Kunden ins Gespräch bringen

Eigentlich ist Schlafen ja eine der natürlichsten Tätigkeiten. Und trotzdem verlieren viele Menschen im Lauf ihres Lebens die Fähigkeit, nachts einfach abzuschalten. Dann suchen sie einen Fachmann, der ihnen hilft, ihren Körper so zu betten, dass der Geist entspannen kann. In Gladbeck ist Simon Terhardt mit seinem Bettengeschäft namens Traumwerkstatt so ein Experte.

Er weiß, dass sich besonders Menschen, die nach eigenem Empfinden nicht gut schlafen, mit dem Thema auseinandersetzen. Dabei hat der Schlaf keine besonders gute Lobby. „In Deutschland herrscht noch immer die Einstellung, dass Schlafen mit Faulheit zu tun hat“, sagt Terhardt. Er sieht das naturgemäß anders.

Gemeinsamer Nenner ist der Wunsch nach Schlaf

Seinen Kunden wieder zu einer guten Nachtruhe zu verhelfen, das ist sein Geschäft. Dafür nimmt er sich viel Zeit. „Ich frage, was die Leute sich wünschen“, sagt er. „Was soll ich machen – und was soll die Matratze machen“, sei oft seine Eröffnungsfrage. Der gemeinsame Nenner aller Kunden sei der Wunsch nach gutem Schlaf.

Was sie unterscheide, seien die körperlichen Voraussetzungen. Ein langer, dünner Rückenschläfer muss anders liegen als ein kompakt gebauter Seitenschläfer, alte Menschen brauchen andere Unterlagen als junge. Und so sucht er gemeinsam mit den Kunden nach einer Lösung. Das kann im besten Fall eine neue Matratze samt Lattenrost sein. Die verkauft er dann nach eingehender Beratung auch.

Beratung als Kernkompetenz

Und damit ist er auch schon bei seiner Kernkompetenz angelangt. Der Einzelhandel vor Ort, heißt es immer wieder, müsse sich vom Rund-um-die-Uhr-Angebot der Konkurrenz im Internet abheben. Ein Onlineportal allerdings kann sich nicht ein bis zwei Stunden mit seinen Kunden hinsetzen und Bedürfnisse abfragen. Terhardt und seine Mitarbeiter können das.

Klar kann ein großer Händler schon mal niedrigere Preise anbieten. „Wir verkaufen zu marktgerechten Konditionen“, sagt Terhardt. Dass die Beratung dabei inklusive ist, kann er auch bei Kunden als Argument vorbringen, die mäkeln, woanders sei es aber billiger. „Was ist Ihnen die Beratung wert?“, fragt er dann. Die Erfahrung zeige ihm, dass Käufer eben dieses Angebot zu schätzen wüssten. „Die meisten sind nett und glücklich und freundlich“, sagt er.

Die Konkurrenz für den Bettenfachmann lauert nicht nur im Netz, sondern auch in Möbelhäusern und Matratzengeschäften, die dauerhaft mit Ausverkauf und Niedrigpreisen werben. Deren Schnäppchen-Versprechen seien meist schlicht gelogen („Die geben Mondpreise an“), sagt der Kaufmann.

Fachwissen, Ehrlichkeit und Service

Als Teilnehmer an der IHK-Aktion „Heimat shoppen“ setzt er vor allem auf drei Kernkompetenzen des örtlichen Fachhandels: „Fachwissen, Ehrlichkeit, Service.“ Als Teil einer Stadtgesellschaft verlange das dem Händler durchaus Mühe ab, denn schlechte Erfahrungen geben Kunden mindestens genauso schnell weiter wie positive. Den Kunden soll die Aktion die Nachhaltigkeit vermitteln, die der lokale Handel bietet.

Allerdings dürfe der Handel keinesfalls auf die Mitleidsnummer setzen und den „großen, bösen Onlinehandel“ anprangern, findet der Gladbecker, sondern lieber auf Kompetenzen setzen. „Es gibt immer mehr zu kaufen, da wird Beratung doch immer wichtiger. Und das ist der Vorteil im Handel: Da sind echte Leute.“