“Der alte Policke hat alles richtig gemacht“, sagt der Chef des Herrenausstatters aus St. Georg – der den Online-Handel bewusst meidet.
Die magische Zahl ist 4000. So viele Anzüge verkauft der Hamburger Herrenausstatter Policke im Monat. Manchmal etwas mehr, manchmal etwas weniger, aber um die 4000 ist üblich. Das ist sehr viel für einen Einzelhändler. Wer den Geist von Policke erfassen und verstehen will, warum das so ist, muss sich nach einem Anzug umsehen. Beim Herrenausstatter in St. Georg und bei seinen großen Konkurrenten.
Policke gegen die großen Modehäuser an der Mönckebergstraße. Das ist ein Kampf David gegen Goliath. Das ist ein altes, enges umgebautes Wohnhaus mit knarrenden Stiegen in einer Seitenstraße des schmuddeligen Steindamms gegen die gläsernen großzügig geschnittenen Kauftempel in Eins-a-Lage an Hamburgs bekanntester Einkaufsstraße. Ein ungleicher Kampf im Textil-Einzelhandel – den häufig Policke gewinnt.
Während sich die Kunden in den weiträumigen oberen Etagen der großen Modehäuser fast verlieren, stehen sie bei Policke an der Böckmannstraße schon vor dem Eingang Schlange. Zumindest in den Monaten, in denen der Laden sein Hauptgeschäft macht, zwischen Februar und Mitte Juni. Dann stehen Konfirmationen, Abiturfeiern, viele Hochzeiten an.
Für Männer sind das gute Anlässe, mal wieder Geld für die gehobene Garderobe auszugeben. Und Policke ist eine Institution, die einem Großteil der Hamburger ein Begriff ist. Den häufigsten Satz, den die Verkäufer zu hören bekommen, hat das Unternehmen zu seinem Werbespruch gemacht: „Hier hat schon mein Opa seinen Anzug gekauft.“
"Der alte Policke hat alles richtig gemacht"
Warum das so ist? Der Mann, der darauf am besten Antworten geben kann, steht mitten im Gedränge und bedient gerade einen Kunden. Das macht Claus Burchard an sich nur noch sehr selten selbst. Er kommt kaum mehr dazu. Burchard ist Geschäftsführer und Inhaber des Herrenausstatters – graue Haare, sportlicher Oberkörper. Ein Mann mit einer Vorliebe für schnelle Autos und Luxus-Armbanduhren. Vor 19 Jahren hat Burchard dem Geschwisterpaar Policke das im Jahr 1931 von dessen Vater Gotthard Policke gegründete Unternehmen abgekauft. „Der alte Policke hat damals alles richtig gemacht“, sagt Burchard. „Gute Qualität zu einem guten Preis und eine exzellente Beratung. Das zog damals wie heute.“
Schon am Eingang wird der Kunde von einem erfahrenen Verkäufer taxiert. Keine Fragen wie: „Welche Kleidergröße haben Sie?“ Stattdessen Antworten: „Sie benötigen Größe 56. Bitte zweiter Stock.“ Oben wartet ein weiterer Verkäufer inmitten einer ungewöhnlichen Umgebung: In langen Reihen und drei Lagen übereinander hängen Bügel an Bügel Anzüge, Sakkos, Jacken und Hosen an Decken und Wänden. Darunter hölzerne Trittleitern, von denen die Verkäufer mithilfe einer Greifstange an die ganz weit oben hängenden Kleidungsstücke herankommen.
Die Weihnachtsfeiern sind "legendär"
Während der Kunde sich hinter einem Vorhang umzieht, führt der Verkäufer einen kurzen Experten-Plausch mit der Ehefrau darüber, was die Mode der Saison ist oder was dem Gatten besonders gut steht. Gute Beratung ist das Markenzeichen von Policke.
50 Verkäufer beschäftigt Burchard, fast ausnahmslos sind es ausgebildete Fachverkäufer. Und sie sind stolz auf ihren Anteil am Erfolg. Bei Policke zu arbeiten, heißt es, sei eine Auszeichnung. Prämien und Sonderzahlungen heben das Gehalt über den üblichen Einzelhandelstarif. Je nachdem, wie der Verkauf läuft, um 20 bis 30 Prozent darüber, sagt Burchard. Es gibt 13 Monatsgehälter und eine, wie Burchard sagt, „legendäre Weihnachtsfeier“, die sich keiner der insgesamt 75 Mitarbeiter entgehen lasse. „Ich muss meine Mitarbeiter gut bezahlen. Nur dann macht ihnen die Arbeit Spaß und sie verkaufen auch mehr“, sagt der Chef.
Schwerpunkt Konfirmation und Schulabschlüsse
Ausgebildet bei P&C, war Burchard später Geschäftsführer bei Penndorf – bevor er im Jahr 2000 Policke übernahm. Eine Woche sei es ihm schlecht gegangen, weil ihn wegen der großen Verantwortung Sorgen bedrückten. Dann wusste er: „Das kriegen wir hin.“ Dabei verließ er sich nicht nur auf das alte Konzept, sondern modernisierte das Geschäft. „Als Erster in der Branche haben wir einen besonderen Schwerpunkt auf Konfirmationskleidung und das passende Outfit für Schulabgangsfeiern gelegt“, sagt er. Wahlspruch: „Ein Anzug unter 100 Euro“.
Hier ist Policke längst die Nummer eins. Auch Hochzeitsanzüge sind eine Spezialität. Luxusmarken wie Armani oder Brioni dagegen sucht man bei Policke vergeblich. Doch die knapp zehn Markenhersteller, denen der Herrenausstatter seit Jahren die Treue hält, haben auch Anzüge im Portfolio, die 500 Euro kosten. „Wir bieten Anzüge für jedermann“, sagt Burchard. Entsprechend groß sei der Kundenkreis: „Anwälte und Ärzte kleiden sich bei uns genauso ein wie einfache Angestellte.“ Selbst der ehemalige Bundeskanzler Helmut Schmidt kaufte bei Policke.
Policke hat in St. Georg expandiert
Burchard erweiterte das Sortiment um Hemden und Schuhe. 2012 erwarb er einen kleinen Laden neben dem Haupthaus. Dort bietet er eher junge Mode an. Auf der gegenüberliegenden Straßenseite hat er ein Gebäudeensemble gemietet, in dem sich jetzt die Änderungsschneiderei und Verwaltung befinden.
Einen Umzug hat Burchard nie erwogen. „Der Standort hat gegenüber der Mönckebergstraße einen erheblichen Vorteil: Die Miete ist viel geringer.“ Da es bei Policke weder Rolltreppen, Fahrstühle noch eine Klimaanlage gibt, sind auch die Energiekosten überschaubar. Und auch der Erfolg gibt dem Unternehmer recht: Seit der Übernahme habe sich die Zahl der verkauften Anzüge verdreifacht, der Umsatz sich verdoppelt. Wie hoch die Erlöse sind, darüber liegt ein Mantel des Schweigens. „Es läuft“, sagt Burchard.
Der Laden in Kürze
Keine Angst vor der Online-Konkurrenz
Das können nicht viele Textileinzelhändler behaupten: Zwar steigt der Branchenumsatz in Deutschland jedes Jahr (2017: 65 Milliarden Euro), doch zugleich findet ein starker Konzentrationsprozess statt, den vornehmlich große Ketten überleben und dem viele Fachhändler zum Opfer fallen. Leineweber, Dyckhoff, Penndorf sind nur drei bekannte Namen, die verschwunden sind. Zugleich klagt die Mehrheit der stationären Händler über den hohen Druck durch den Onlinehandel.
„Die Gefahr sehe ich nicht so“, sagt Burchard. Nach seiner Auffassung sind die Probleme vieler Fachhändler hausgemacht: „Zu große Läden in zu teuren Lagen und zu viel Ware im Angebot. Das klappt nicht.“ Policke jedenfalls werde nicht in den Onlinehandel einsteigen. „Ich könnte meine Ware dort nicht günstiger anbieten. Und für einen guten Anzug benötigt man auch gute Beratung“, sagt er. Vor allem aber sieht Burchard gar keinen Grund, Herrenbekleidung auch noch über das Internet zu verkaufen: „Wir sind der zweitgrößte Anzughändler in Deutschland.“
