Abendblatt-Chefredakteur Lars Haider trifft regelmäßig Menschen aus Hamburg „Auf ein Glas“. Wenn das ausgetrunken ist, endet das Gespräch. Heute: Peer-Arne Böttcher.

Hamburg. Peer-Arne Böttcher ist Gründer und Geschäftsführer des Business Club Hamburg. Jetzt hat er ein Buch über Beziehungsmanagement und Netzwerke geschrieben: „Hand drauf! Der Weg, gemeinsam erfolgreich zu sein“ (Murmann). Das Gespräch beginnt mit einer Tasse Tee.

Hamburger Abendblatt: Sie trinken schwarzen Tee – das hatte ich noch nicht.
Peer-Arne Böttcher: Sollten Sie probieren, ist lecker.

Nein, ich meinte, bei „Auf ein Glas“ hat noch niemand Tee getrunken.
Böttcher: Ich liebe meinen Tee, vor allem Earl Grey. Und ich trinke ihn in kleinen Schlucken, das wird also ein langes Gespräch. (lacht)

Hand drauf! Womit wir bei Ihrem Buch wären. Es gibt so viel Bücher für Menschen, die beruflich Erfolg haben wollen. Jetzt haben Sie auch noch eins geschrieben. Warum?
Böttcher: Weil ich einen Paradigmenwechsel im Berufsleben beschreiben wollte, weg von der Konkurrenz, hin zur Kooperation. Wir erleben zum ersten Mal, dass der Mensch in den Mittelpunkt wirtschaftlichen Handelns rückt. Damit wird Beziehungsmanagement zum entscheidenden Erfolgsfaktor.

Was war denn bisher im Mittelpunkt?
Böttcher: Im Sozialismus die Gemeinschaft, im Kapitalismus die Zahl. Selbst Menschen waren nur Zahlen. Aber jetzt sind sie nicht mehr bereit, sich darauf reduzieren zu lassen.

Ist denn den Arbeitnehmern Geld nicht mehr so wichtig?
Böttcher: Doch, Geld ist wichtig. Aber noch wichtiger ist den meisten Wertschätzung. Und wenn ein Arbeitnehmer kündigt, verlässt er oft nicht ein Unternehmen, sondern einen Chef, eben weil er sich nicht wertgeschätzt fühlt.

Lob ist wichtiger als eine Gehaltserhöhung?
Böttcher: Auf jeden Fall. Eine Ermutigung wirkt länger als eine Gehaltserhöhung.

Um Karriere zu machen, braucht es mehr: vor allem gute Beziehungen und Netzwerke. Einerseits ist es heute so leicht wie nie zuvor, zu jemanden Kontakt aufzunehmen, über soziale Netzwerke. Andererseits habe ich zum Beispiel im Netz etwa 800 Freunde, die ich nicht persönlich kenne.
Böttcher: Für Beziehungen gilt: digital hilft, analog entscheidet. Soll heißen: Man kann sich heute wunderbar im Internet über Dienstleistungen und Produkte, aber auch über Menschen informieren. Aber wenn es drauf ankommt, wird es analog. Sie kennen den Spruch: Im Internet weiß niemand, dass du ein Hund bist. Man muss sich riechen können, um festzustellen, ob man miteinander Geschäfte machen möchte.

Stimmt es, dass man nach wenigen Momenten weiß, ob man mit jemandem zusammenarbeiten will?
Böttcher: Das stimmt.

Dann wäre es doch nur konsequent, wenn man bei einem negativen Eindruck das Gespräch sofort abbricht.
Böttcher: Ja, grundsätzlich ist es so, dass das sogenannte Bauchgefühl richtig liegt. Ich habe viele Menschen getroffen, die sich in bestimmten Fällen gegen ihr Bauchgefühl entschieden haben und es hinterher bitter bereut haben.

Warum weiß mein Bauch mehr als mein Hirn?
Böttcher: Weil er deutlich mehr wahrnimmt, und weil ich mir im Kopf viele Dinge schönreden kann. Fakt ist: 90 Prozent der Nervenbahnen verlaufen vom Bauch zum Kopf – und im Bauch sitzen rund 100 Millionen neuronale Zellen. Es kann also nicht ganz falsch sein, auf diesen Resonanzboden zu hören.

Ein weiterer Lehrsatz aus Ihrem Buch heißt: Wer fragt, der führt.
Böttcher: Es ist ganz wesentlich, Fragen zu stellen. Das können viele Menschen heute nicht mehr.

Ich versuche es mal. Was machen Sie eigentlich?, das dürfte die wichtigste Frage im Geschäftsleben sein.
Böttcher: Das war keine Frage (lacht). Aber Sie haben Recht. Und gleich danach: Wie sind Sie dazu gekommen? Dann braucht man nur noch eine halbe Stunde zuzuhören, und weiß unglaublich viel über diesen Menschen.

Ist es nicht sowieso so, dass interessante Menschen es lieben, wenn man ihnen zuhört und möglichst selbst wenig sagt?
Böttcher: Menschen, die beruflich erfolgreich sind, ziehen natürlich andere besonders stark an. Es ist häufig schwierig, mit ihnen in Kontakt zu kommen, weil viele zurückhaltend sind. Für solche Fälle brauche ich das richtige Timing und dann drei Sätze, mit denen ich mein Gegenüber davon überzeuge, mir seine Aufmerksamkeit zu schenken.

Die da wären?
Böttcher: Erst einmal ist es wichtig, sich eingehend über den Menschen zu informieren, den man kennenlernen will. Wo kann ich ihm nutzen, wo kann ich für ihn interessant sein, wie können wir ins Geschäft kommen. Wenn ich diesen Punkt gefunden habe, kann ich versuchen, den Kontakt aufzunehmen.

Hat man nur eine Chance?
Böttcher: Meistens ja. Ich habe früher an der Waldorfschule in Farmsen eine Schülerzeitung gemacht, den „Loichtturm“. Dafür wollte ich prominente Mitstreiter gewinnen und hatte häufig nur eine Chance. Bei gesellschaftlichen Ereignissen auf der Toilette, am Waschbecken. Dort hatte ich den Promi für drei Sätze für mich: Hier ist meine Visitenkarte. Morgen schicke ich Ihnen ein Brief. Malen Sie mir einen Leuchtturm, den ich dann abdrucke und im Anschluss für einen guten Zweck versteigere. Das hat funktioniert. Irgendwann kamen Leute von selbst auf mich zu, um einen Leuchtturm malen zu dürfen.

Die drei Sätze funktionieren aber nicht überall. Gibt es DIE drei Sätze, die überall funktionieren?
Böttcher: Erst nennen Sie Ihren Vor- und Nachnamen, dann sagen Sie, was Sie anbieten und schließlich, was der andere davon hat.

Das könnte auch bei anderen Beziehungsanbahnungen funktionieren.
Böttcher: Mein Buch könnte auch als Eheberater funktionieren. Wobei die Ziele unterschiedlich sind: Bei privaten Beziehungen geht es am Ende um Glück, bei beruflichen um Erfolg. Aber tatsächlich ist die Trennung in Zeiten von Facebook nicht mehr so scharf. Alles, was man öffentlich macht und sagt, kann Auswirkungen auf das eigene Geschäft haben. Wir leben im Zeitalter der Transparenz. In diesem Sinne sind wir nackt und sollten darauf achten, keine allzu schlechte Figur abzugeben.

Wie gefährlich kann es sein, lustige Fotos von sich durchs Netz zu posten?
Böttcher: Heute geht es darum, eine saubere Grundinformation über sich zu schaffen. Ich nenne das den „nullten Eindruck“. Wenn diese Informationen nicht mit den Fakten und meinem tatsächlichen Verhalten zusammen passen, wird es schwierig. Wir erleben ja Woche für Woche, wie Leute über seltsame Dinge stolpern …

Könnten nicht jene Leute besonders interessant werden, die sich der digitalen Öffentlichkeit entziehen?
Böttcher: Natürlich. Willst du was gelten, mach dich selten. Das können sich aber meist nur die leisten, die schon etwas sind. Für die, die gerade erst anfangen, ist es fast unmöglich, auf die digitalen Netzwerke zu verzichten. Was die meisten aber unterschätzen, ist der Medienbruch: Das es etwas ganz anderes ist, mit jemandem über Facebook befreundet zu sein, als ihn in einem Café zu treffen.

Wo man dann was feststellt?
Böttcher: Dass es leider kaum noch Menschen gibt, die authentisch sind. Dabei werden nur Persönlichkeiten, die Ecken und Kanten haben, eben auch als Persönlichkeiten wahrgenommen. Sie werden geliebt oder gehasst, aber sie werden immer beachtet.