Berlin. Auf einer Online-Plattform seine Sachen verkaufen – gar nicht so einfach. Wie Sie bei Ebay, Vinted und Sellpy mehr Geld rausbekommen.

Beispiele für Verhandlungen auf Plattformen wie Kleinanzeigen.de (früher: Ebay Kleinanzeigen), die voll in die Hose gehen, gibt es viele: So trägt beispielsweise Moderator Klaas Heufer-Umlauf in seiner Sendung „Late Night Berlin“ zusammen mit Prominenten seltsame und unangenehme Verkaufsgespräche aus abfotografierten Chats vor, die von dem Online-Marktplatz stammen sollen. In den sozialen Medien folgen fast 400.000 Menschen dem Account: „kleinanzeigenfails“, in dem unter anderem Bilder von geplatzten Deals hochgeladen werden: „Was machen sie noch am Preis? – Was soll ich denn machen? – Nix“, heißt es in einem Dialog.

Wer selber schon einmal versucht hat, seine gebrauchte Sachen oder auch unbenutzte Produkte im Internet loszuwerden, wird es wahrscheinlich kennen: Verhandeln ist nicht immer von Erfolg gekrönt. Mal zieht das Angebot kaum Interessenten an, oder die potenziellen Käuferinnen und Käufer machen so niedrige Angebote, dass man das Gespräch direkt wieder beendet. Es gibt aber ein paar Punkte, die eher zum Erfolg führen.

Verhandlungen im Netz: Immer auch Sache der Persönlichkeit

Auch wenn feste Preise historisch gesehen noch ein relativ junges Phänomen sind und Menschen früher auf dem Marktplatz nicht nur um Kleidung, sondern auch um Reis und Gemüse feilschten: Nicht alle Menschen verhandeln gerne. Zum Teil sei das einfach Persönlichkeitssache, wie Verhandlungsforscher und Psychologe Valentin Ade erklärt. Ade unterrichtet Verhandlungsführung an der Executive School der Universität St. Gallen und für die UN. „Manchen Menschen macht das auch richtig Spaß“, betont er und empfiehlt, die Verhandlung als Tanz zu sehen: „Wenn beide Partner gut miteinander verhandeln, dann können beide davon profitieren.“

Es geht also darum, den größtmöglichen Nutzen für beide Parteien zu erzielen – auch bekannt als sogenanntes „Harvard Konzept“. Die Methode wurde 1981 vom amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher und von William Ury entwickelt. Übertragen auf den Handel auf Kleinanzeigen, Ebay, Vinted und Co. gilt demnach: Die eine Person möchte das Produkt für einen guten Preis verkaufen, die andere möchte es höchstwahrscheinlich für möglichst wenig Geld haben.

Bei Preisverhandlungen speziell im Internet sind die Positionen allgemein klar definiert: Die eine Person möchte ihr Produkt loswerden und Geld dafür bekommen, die andere Person möchte das Produkt kaufen, wenn möglich mit einem Preisnachlass. Es gibt aber eine andere Herausforderung, ausgelöst durch den digitalen Chat: Die persönliche Ebene fehlt. „Dort fallen viele gängige Verhandlungstools – wie Themen nach und nach hinzufügen, die Beziehungsebene verbessern – weg“, sagt Ade. „Wer an solchen Orten freudvoll miteinander verhandelt, kann die subjektive Zufriedenheit auf beiden Seiten steigern.“ Man könne zum Beispiel in einem positiven und humorvollen Stil schreiben.

Verkäufer: Darauf kommt es beim Verhandeln online an

„Die Kunst der Verhandlung ist immer, vom Gegenüber aus zu denken und nicht nur von sich selbst: als Käufer also immer aus der Verkäufer-Sicht und als Verkäufer immer aus der Käufer-Sicht“, erklärt Psychologe Martin Schweinsberg von der European School of Management and Technology (ESMT) in Berlin. Wenn man seinen Kram loswerden will, gilt: Mit welchen Argumenten kann ich dem Gegenüber meinen Standpunkt deutlich machen. Vielleicht liegt mein Preis ja verglichen mit anderen Angeboten sehr niedrig?
Schweinsberg zufolge kann man als Verkäufer oder Verkäuferin gucken, wie andere Anbieter das Produkt momentan verkaufen und wie man vielleicht noch unter den Preis kommt.

Als Verkäufer ist es laut Studien von der amerikanischen Columbia University aus dem Jahr 2013 ratsam, etwas für einen runden Preis anzubieten. Also einen Tisch für beispielsweise 20 Euro statt 23,50 Euro. „Damit lockt man nämlich mehr Interessenten an“, sagt Schweinsberg. Wenn Käufer auf ein präzises Angebot stießen, könnten sie vielleicht denken, mit dem Verkäufer wird es bestimmt anstrengend zu verhandeln.

Erfolgreich verhandeln lässt sich lernen

Sowohl für Verkäufer als auch für Käufer gilt laut Verhandlungsforscher Valentin Ade: „Verhandeln ist eine Kunst.“ Es gäbe zwar Empfehlungen, aber es gehe immer auch darum, wie viel man riskieren möchte, wie viel Zeit man hat und in welchem Stil jemand etwas anbietet. Sprich: Ob und zu welchem Preis man etwas kauft oder verkauft, hängt auch davon ab, wie viel Zeit man für die Verhandlung hat und wie wichtig einem der Deal ist.

Es komme beim Verhandeln auf das Bauchgefühl an, sagt Ade. Wann schreibt man was? Das ließe sich aber lernen, Feedback könne dabei helfen. „So könnte man einer Freundin oder einem Freund den Chatverlauf auf Ebay und Co. zeigen und sich Tipps holen“, rät Ade. Oder die Frage gehe direkt an den Verhandlungspartner nach der Verhandlung.