Solingen. Thomas Busch löst seine dezente, mattgelbe Krawatte ein wenig, und das Erkennungssymbol der Firma Walbusch kommt zum Vorschein: ein Hemd mit dem Kragen ohne Knopf – das „Trelegant-Hemd”.

Ein Kleidungsstück, das 1963 seine Markteinführung erlebte, illustriert bis heute am besten die Firmenphilosophie des Familienbetriebs aus Solingen. Das „Trelegant-Hemd” soll „Bequemlichkeit mit korrektem Äußeren” verbinden.

An diesem Nachmittag trägt die versammelte Führungsriege von Walbusch „Trelegant-Hemden”: Christian Busch, der die Geschäfte von seinem Vater übernommen hat, ebenso wie die Walbusch-Manager Bert Hentschel und Markus Speller.

1,5 Millionen Hemden verkauft der Versandhändler jährlich – zwei Drittel davon haben den knopflosen Kragen. „Unverwechselbarkeit verhindert Austauschbarkeit”, sagt der 70-jährige Thomas Busch. Er freue sich, wenn die Menschen wissen: „Walbusch? Ach, das sind ja die mit dem besonderen Kragen.”

Thomas Busch, dessen Vater Walter der Firmengründer von Walbusch ist, hat bei der Versandhandelslegende Josef Neckermann gelernt. 1976 übernimmt Busch das Unternehmen, um es als „erste Adresse für bequeme Herren-Mode” zu etablieren.

Während im aktuellen Wirtschaftsabschwung viele Einzelhändler in der Krise stecken, verzeichnet Walbusch kontinuierlich Zuwächse. Im laufenden Jahr soll der Umsatz um neun Prozent auf 279 Millionen Euro steigen – davon 245 Millionen im Inland. Auch die Zahl der Beschäftigten wächst beständig. Ende dieses Jahres sollen es mehr als 750 sein – nach knapp 700 im vergangenen Jahr.

Pflegeleicht und akkurat

Am liebsten spricht Thomas Busch über seine Strategie, die wiederum hat viel zu tun mit der Zielgruppe des Spezialversandhauses. Walbusch will vor allem Kunden mit einem Durchschnittsalter von „50 plus“ ansprechen. Busch erzählt, wie wichtig es sei, Zeit für die Kunden zu haben, ihre Bedürfnisse zu kennen, zuzuhören.

Pflegeleicht und akkurat – so sollten die bügelfreien Hemden sein, die Walbusch seit den 1960er Jahren anbietet. Man entwickelte das „Musterbuch Maß”, mit dem Kunden ihre Körpermaße selbst messen und die Bestellung für eine Maßkonfektion einsenden konnten. Auch heute gehören Maßanzüge zu einem wichtigen Geschäftsfeld.

„Wir sind keine seelenlose Versandmaschine”, sagt Christian Busch. Alles, was Walbusch verschickt, soll „liebevoll verpackt” bei den Kunden ankommen. „Der Augenblick, wenn der Briefträger ein Päckchen an der Tür abgibt, ist ein wichtiger Augenblick.”

Was im Versandhandel funktioniert hat, will Walbusch nun auf Fachgeschäfte „für bequeme Herrenmode” übertragen.

Neue Filiale in Essen

Am Firmensitz Solingen gibt es schon länger eine Filiale. Im März hat Walbusch ein Haus in Recklinghausen eröffnet, an diesem Dienstag folgt ein Fachgeschäft in Essen. Eine vierte Filiale soll in einem Einkaufszentrum in NRW entstehen – weitere Expansion nicht ausgeschlossen.

Walbusch meidet „Rotstift- oder Rabattaktionen” und setzt stattdessen auf Beratung. „Die durchschnittliche Verweildauer unserer Kunden in Solingen beträgt eine Stunde und 15 Minuten”, sagt Geschäftsführer Bert Hentschel. Für die neuen Filialen hat Walbusch bewusst erfahrene Mitarbeiter engagiert, die früher zum Beispiel bei Hertie, Sinn Leffers oder Wehmeyer angestellt waren. „Unsere sechs Mitarbeiter in Essen haben zusammen 173 Jahre Handelserfahrung”, sagt Hentschel.

Thomas Busch verweist auf „einfache Händlerregeln”, wenn man ihn fragt, warum Walbusch anders als der Essener Karstadt-Mutterkonzern Arcandor nicht nach Staatshilfe rufen muss. Busch redet nicht über Arcandor, aber über Walbusch. Er erwähnt, wie bedeutend Kontinuität und Kundennähe seien. Er sagt: „Schuster, bleib' bei deinen Leisten.” So wichtig ist ihm dieser Satz, dass er ihn gleich mehrfach wiederholt.