Olsberg. . Rainer Scheuermann ist seit 1984 bei IS Moden in Olsberg tätig. Er weiß, was einen guten Verkäufer von einem sehr guten unterscheidet.

„Was suchen die Herrschaften?“, fragt Rainer Scheuermann die beiden Kunden in seinem Geschäft IS Moden in Olsberg. Sein Ton ist freundlich. Er lächelt beide höflich an, ist akkurat gekleidet mit blauem Jackett, hellblauem Hemd, karierter Krawatte, Jeans, braunen Lederschuhen. Er weiß, was nötig ist, um als Verkäufer erfolgreich zu sein, denn mittlerweile übt er den Beruf bei IS Moden schon seit 1984 aus.

Das Gespür für die Mode

„Als Verkäufer ist es sehr wichtig die Trends zu erkennen. Das ist nichts, was zu erlernen ist. Da spielt das Bauchgefühl eine große Rolle“, erklärt Scheuermann. Dafür muss der Experte die Mode natürlich auch in Augenschein nehmen und auf dem laufenden bleiben.

Der 60-Jährige besucht dafür regelmäßig Modemessen in den Metropolen Europas, von Mailand, Florenz bis nach Paris. Er sagt: „In Deutschland ist sehr viel filialisiert. Da fehlt der Branchenmix.“ Zu weiteren Fortbildungszwecken nutzt Scheuermann auch Fachzeitschriften.

Dann folgt der nächste Schritt, die Mode „deutschlandfähig“ machen, wie der erfahrene Verkäufer es nennt. Moden eins zu eins umzusetzen ist nicht immer möglich und dann sucht Scheuermann vergleichbare Stücke bei Händlern.

Aber nicht nur die Mode an sich muss ein guter Verkäufer im Auge haben, sondern auch die Marken, die das Potenzial haben ganz oben mitzuspielen. Die gilt es so früh wie möglich den Kunden anbieten zu können. Gar nicht einfach. „Es gibt in der Mode aber auch keine Altersbeschränkung mehr. Heute ziehen ältere Menschen Sachen von jungen Leuten an und umgekehrt“, erklärt Scheuermann die Veränderung der Bedürfnisse der Kunden, die er kennen und erkennen muss. Die ältere Generation ist seiner Erfahrung nach farbenfroher geworden.

Der Umgang mit den Kunden

Als Verkäufer ist unter anderem ein großes Verständnis für die Leute wichtig. „Ich muss auf jeden einzelnen eingehen und sie stylen können. Ich muss zuhören und mir so ein Bild vom Kunden machen. Da ist man schon ein halber Psychologe“, sagt Scheuermann und beginnt zu lachen. An den Schuhen konnte er früher noch den Kunden genau einschätzen, aber das ist mit den vermischten Bedürfnissen der Männer in seinem Laden nicht mehr möglich.

Um nicht nur ein guter, sondern ein sehr guter Verkäufer zu sein, braucht es laut Scheuermann vor allem Ausdauer und kein aggressives Verhalten. „Da ist Ruhe wichtig, um den Kunden zu Produkten zu lenken in denen er nicht verkleidet wirkt und auch nicht zur Konkurrenz geht. Da spielt natürlich auch die Chemie mit dem Gegenüber eine Rolle“, beschreibt Scheuermann die Wichtigkeit des Zwischenmenschlichen.

Er genießt es mit den unterschiedlichsten Menschen in Kontakt zu treten in seinem Beruf. Die sind mittlerweile vor allem zum Bedarfskunden geworden. Während früher zur Wintersaison ein komplettes entsprechendes Outfit besorgt wurde, ist das jetzt anders. „Wenn ein Hemd fehlt und morgen eines gebraucht wird, dann kauft der Kunde es und nicht mehr“, erklärt der Verkäufer das Kaufverhalten, „da wurde früher dann eben auch einfach noch viel mehr gekauft.“

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Der ideale Kunde ist für ihn jemand, der genau weiß, was er will. „Der fackelt nicht lange und braucht etwas. Das wird gekauft“, sagt Scheuermann. Der planlose Besucher der Geschäftsräume braucht entsprechend mehr Betreuung. „Da muss man die Gier auf etwas Neues fokussieren. Er muss auf den Geschmack kommen, dass es hier etwas gibt, das es nur hier gibt. Wenn ich ihn dann genervt abfertige, weil er noch keinen Überblick über seinen genauen Bedarf hat, dann kommt er nie wieder.“

Der Balance-Akt

Der 60-Jährige glaubt, dass die Männer, die sein Geschäft betreten vor allem auf korrekte Beratung, gute Produkte und das Einkaufserlebnis Wert legen. Zu letzterem gehöre besonders, dass die Kollektion zu überzeugen weiß.

Damit geht aber auch ein Balance-Akt einher. Den Kunden zufrieden stellen und auf seine Bedürfnisse eingehen, aber gleichzeitig auch für Umsatz sorgen. „Diese unterschiedlichen Interessen werden immer bleiben.“

In Zukunft muss ein Verkäufer seiner Meinung nach ein noch dickeres Fell haben, vor allem, weil die Anzahl der Lieferanten sinke und es noch schwieriger sei den Markt auf die Bedürfnisse der Kunden einzustellen.

Bis es so weit ist, wird Rainer Scheuermann weiterhin mit einem Lächeln auf seine Kunden zugehen und sich ihre Wünsche genauestens anhören, um für sie die bestmöglichen Bekleidungsstücke zu finden.

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